Крупные производители с Дальнего Востока оставляют своих клиентов на произвол судьбы. Это абсолютно неприемлемо. С другой стороны, Kioto Solar планирует расти на немецком рынке — вместе со своими заказчиками, а также за счет солнечных электростанций, интегрируемых в крыши. В интервью генеральный директор Петер Прассер и менеджер по продажам Альфред Мёльцер объясняют стратегию своей компании.
Как развивался рынок солнечных батарей в этом году?
Альфред Мёльцер: С июня и июля спрос на наших основных рынках в Австрии, Германии, Швейцарии и Италии был очень хорошим, и он продолжает расти. Наша стратегия заключается в том, чтобы расти вместе с нашими уже имеющимися заказчиками и, прежде всего, использовать существующие рынки. Наши заводы по производству солнечных батарей хорошо загружены до конца года.
Сколько мегаватт вы сможете произвести до конца 2017 года?
Альфред Мёльцер: от 110 до 120 мегаватт.
В Австрии Kioto является лидером рынка, а в Германии почти неизвестна. Почему?
Петер Прассер: Наши продажи на немецком рынке были почти равны нулю в 2016 году, только в конце года мы произвели крупную поставку в Германию. Раньше мы были сосредоточены только на Австрии, а также на обслуживании некоторых зарубежных рынков вместе с австрийскими партнерами.
Альфред Мёльцер: В этом году мы очень хорошо работаем в Германии, поэтому сейчас мы рассматриваем Германию как основной рынок. Мы распространяем наши солнечные батареи через специализированную оптовую компанию Sonepar, которая пользуется отличной репутацией среди солнечников в Германии. Мы все также успешны и в Австрии, продолжая сотрудничать со многими разработчиками проектов солнечных электростанций.
Как выглядит ваша структура работы с заказчиками?
Петер Прассер: Мы стараемся работать только с эксклюзивными дилерами, чтобы не было так много индивидуальных заказчиков. Нам не нужно много заказчиков, нам достаточно иметь несколько в каждом регионе. В Германии мы продаем через Sonepar. И с другими иностранными партнерами мы работаем также — обычно мы продаем нашу продукцию через оптовые компании или крупных специалистов в солнечной энергетике.
Как распределяются ваши объемы продаж между кровельными и наземными солнечными электростанциями?
Петер Прассер: Крышные солнечные электростанции доминируют, они составляют от 60 до 65% наших продаж. В основном это солнечные батареи типа стекло-пленка. Но также растут продажи батарей типа стекло-стекло и других специальных типов, которые используются для фасадных или интегрированных в крыши солнечных электростанций.
Для солнечных электростанций какой мощности используются ваши солнечные батареи?
Петер Прассер: Мы чувствуем себя как дома на солнечных электростанциях малой и средней мощности, а также там, где используются специальные солнечные батареи. Для крупных проектов мы слишком малы, как производитель, да и нет уже в Австрии таких проектов. В зарубежных странах мы растем вместе с нашими клиентами, которые находят интересные ниши. Мы также производим солнечные батареи индивидуально в соответствии с пожеланиями заказчиков по размеру и внешнему виду. Мы также производим серию солнечных батарей для систем, встроенных в крыши по заказам от других поставщиков.
Альфред Мёльцер: Наши производственные мощности расположены рядом с нашими заказчиками, и в случае проблем мы быстро доступны. Мы развиваемся вместе с нашими заказчиками. В настоящее время на рынке солнечных батарей есть узкие места. Тем не менее, мы поддерживаем наших заказчиков, предпочитая обходится без разовых сделок. Надежность для нас прежде всего.
Источник: https://www.photovoltaik.eu/Archiv/Meldungsarchiv/article-787820-110949/modulknappheit-unsere-kunden-verlaesslich-beliefern-.html